O número cada vez maior de profissionais da área do direito no mercado brasileiro é apontado como motivo determinante para o sentimento de fracasso na carreira da advocacia. No entanto, existem outros fatores que culminam para isso – e muitas vezes podem estar nas próprias atitudes dos advogados.
São erros comuns, que deixam os profissionais frustrados e os levam até mesmo a desistirem da profissão. Um dos maiores exemplos é de advogados não visualizarem seus escritórios como uma empresa e não desenvolverem uma visão empreendedora.
Em pouco mais de cinco anos de fundação do escritório de advocacia do qual sou sócia, o L Galvão Advogados, passei por muitos aprendizados. Por este motivo, neste texto compartilho 10 motivos que explicam o sentimento de fracasso na carreira da advocacia.
Com um exemplo real e prático, quero compartilhar como é possível entender como as falhas acontecem e dar a volta por cima!
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O que você vai encontrar neste artigo
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- Por que há tanto sentimento de fracasso na carreira da advocacia?
- Os 10 motivos para o fracasso na carreira da advocacia
- Supere o sentimento de fracasso na carreira da advocacia
Por que há tanto sentimento de fracasso na carreira da advocacia?
É verdade que os cursos de direito focam no conteúdo técnico para as carreiras jurídicas, e deixam de lado todo o know how que o advogado precisa para exercer de fato a advocacia. Porém, o que se vê é pouca busca por aprimoramento de competências e áreas complementam a profissão.
O que comprova isto é uma pesquisa realizada pela Escola de Direito da Fundação Getúlio Vargas. Os resultados indicaram que pelo menos 80% dos profissionais do Direito que buscam aperfeiçoamento profissional o fazem em áreas relacionadas ao mundo jurídico. Em contrapartida, negligenciam o desenvolvimento em gestão de equipes, captação de clientes e marketing jurídico.
Assim, a falta de planejamento, de estratégias, de metas e objetivos contribuem para a falta de sucesso na profissão. Inclusive, são aspectos que aparecem na lista abaixo, que reúne 10 erros frequentes que geram a sensação de fracasso na carreira da advocacia a muitos profissionais.
10 motivos para o fracasso na carreira da advocacia
Elenquei 10 motivos que podem levar você ao fracasso na carreira da advocacia, são eles:
- Agir sem planejar
- Não fazer a gestão do tempo
- Ter sobrecarga de trabalho
- Não prezar pela experiência do cliente
- Não escutar o cliente
- Confundir eventos de rede com oportunidades de venda
- Não alimentar sua rede de contatos
- Não se basear no princípio da reciprocidade
- Dar pouca atenção para os clientes
- Deixar de sugerir novas ideias para os clientes
Confira agora um pouco mais sobre como evitar cada um desses motivos!
1. Agir sem planejar
No início da vida profissional, grande parte dos advogados atuam em diversas áreas do direito. Além disso, flexibilizam horários de atendimentos, atendendo o cliente onde ele bem entender e levando o escritório conforme as situações vão aparecendo, sem nenhum planejamento estratégico.
Muitas vezes, esta é a única opção do advogado que busca conciliar o seu escritório com outras atividades. Sem falar na ansiedade pelo sucesso do negócio, que também faz com que ele acabe agindo sem planejar.
Porém, no futuro a falta de planejamento que parecia tornar as coisas viáveis no início, pode trazer diversos problemas para o escritório e para o advogado.
Nesse contexto, até a eficiência do serviço é comprometida, porque o advogado vai estar com o objetivo de angariar novos casos, e nem sempre vai tomar as precauções necessárias nas tratativas com o cliente. Dessa forma, surgem situações de fracasso na carreira da advocacia.
E, só existe uma forma de evitar esses problemas: planejando! Não importa o tamanho do escritório de advocacia, sempre é importante planejar! E mesmo que até agora você não tenha um planejamento estratégico para o escritório de advocacia, aproveite para começar e colocar em prática o seu próprio planejamento.
2. Falta de gestão de tempo
Um dos erros que destroem a reputação de um advogado é a perda de um prazo. Imagine o que o cliente vai pensar ao saber que seu advogado perdeu um prazo. E, pior ainda, imagine a propaganda ruim que ele fará aos seus conhecidos e parceiros profissionais. Com certeza é um fator de frustração e sensação de fracasso na carreira da advocacia.
Nesse sentido, a gestão de tempo é fundamental para quem trabalha com prazos improrrogáveis, como é o nosso caso.
Além disso, vale lembrar que existem diversos aplicativos para advogados que podem contribuir com a melhora da sua produtividade. Alguns deles têm técnicas simples para concentração ou até mesmo opções para realizar reuniões de forma remota, diminuindo o tempo gasto com deslocamento.
3. Ter sobrecarga de trabalho
Profissionais da advocacia no início de seus escritórios tendem a aceitar todos os tipos de processo que aparecem. Dessa forma, não pensam em como farão a gestão no futuro, quando todos estiverem em curso e com prazos surgindo regularmente.
O grande erro do advogado é acreditar que vai dar conta de muitos processos, com muitos prazos, ao mesmo tempo – e sem a necessidade de contratar uma equipe. Ou, então, que não vai ter que, em algum momento, priorizar alguns processos.
Imprevistos acontecem com muita frequência na advocacia, e o advogado que não leva esta possibilidade em conta pode fracassar. É claro que não existe uma fórmula mágica.
Para lidar com a sobrecarga de trabalho na advocacia também é preciso levar em conta os itens anteriores: planejamento e gestão de tempo. Colocando isso em prática, é possível estar preparado para a demanda de trabalho e evitar o fracasso na carreira da advocacia. Mas lembre-se sempre que, além disso, é necessário reservar um tempinho para descansar.
4. Não prezar pela experiência do cliente
Profissionais da advocacia que não prezam pela experiência no atendimento, ou que não dão o suporte adequado ao cliente acabam cometendo um dos piores erros que se pode cometer na advocacia. Afinal, o relacionamento com os clientes é um diferencial competitivo na advocacia.
Os principais erros no atendimento ao cliente incluem:
- Não focar totalmente no cliente e no problema dele durante o atendimento;
- Deixar de investir no relacionamento com o cliente;
- Não pedir sugestões ao cliente e nem levar em conta os seus feedbacks.
Independente do nicho de atuação, não se pode perder de vista que os clientes são o ativo mais importante para qualquer escritório de advocacia ou advogado. Busque sempre colher impressões do cliente sobre o atendimento de seu escritório de advocacia, pois sabemos que a relação entre advogado e cliente é duradoura.
5. Não escutar o cliente
Um erro que o advogado não pode cometer é não instigar o cliente a falar. Ao realizar uma entrevista, o advogado precisa fazer perguntas inteligentes que levam o cliente a falar na maior parte do tempo.
Quando alguém fala sobre seus negócios ou sobre a sua vida, eventualmente menciona um problema que possui, ou uma oportunidade que deseja explorar. Pode ser que no momento nem seja algo a ser considerado, mas eventualmente surge alguma questão de emprego, de propriedade intelectual ou um problema bancário. Nessas horas os clientes precisam de ajuda profissional, e você pode ser a escolha.
O advogado que afirma que não é psicólogo e não ouve tudo o que o cliente tem para dizer acaba perdendo grandes oportunidades.
Para garantir a efetividade de seus atendimentos, mantenha sempre um script, tomando nota das principais informações e também fornecendo esclarecimentos úteis ao cliente sobre o assunto que o levou a te procurar.
6. Confundir eventos de rede com oportunidades de venda
Um grande erro que muitas pessoas – e não apenas advogados – cometem é tentar se vender em um evento de networking em vez de criar conexões. Seja uma conferência, uma reunião ou uma recepção para um grupo de negócios, estes não são momentos de vender seus serviços. Pelo contrário, estas ocasiões representam a chance de aprender sobre os negócios de alguém que você acabou de conhecer.
No entanto, muitos advogados começam a contar para outras pessoas tudo sobre seu trabalho assim que apertam as mãos pela primeira vez.
Não se trata de trocar cartões de visita com o maior número possível de pessoas, mas encontrar aquelas com assuntos em comum. Muitas vezes podem ser problemas que você pode ajudá-las a resolver, planos e metas na advocacia parecidos com os seus, ou até mesmo desafios em comum.
7. Não alimentar sua rede de contatos
Não deixe que um novo contato esqueça você. No dia seguinte ao encontro, seja em um evento ou em outro lugar, envie um breve e-mail de “bom vê-lo na recepção”, ou até mesmo com alguma informação mais específica do evento, como um comentário sobre o tema de uma palestra.
Novamente, essa não é uma oportunidade de venda, mas uma maneira de começar a construir um relacionamento. E isto serve não só para clientes, mas também para parceiros.
Para adicionar um toque à nota, inclua outras informações. Pesquise por artigos e notícias recentes relacionadas aos negócios ou setor daquele contato. Você pode comentar sobre alguns pontos de destaque e até mesmo relacionar com a última conversa que tiveram. Isto o ajudará a se destacar na mente deles.
Se você é um participante de painel em um evento, palestrante, ou faz um discurso, não deixe de obter uma lista de contatos de todos que estão na plateia para que você possa acompanhá-los também.
Neste caso, um breve e-mail também tem eficiência. Escreva para as pessoas se disponibilizando a tirar dúvidas sobre sua palestra, e também demonstre suas expectativas. Por exemplo: “Espero que você tenha achado minha palestra útil. Se houver alguma dúvida após o término da sessão, fique à vontade para enviar uma nota para mim”.
É assim que você começa a estabelecer um relacionamento individual com pessoas interessantes. 😉
8. Não se basear no princípio da reciprocidade
Tentar se apressar ao longo do relacionamento com um potencial cliente demonstra que você está se concentrando nos seus desejos, não nas necessidades dele.
Não alimentar relacionamentos antes de efetivamente trabalhar para alguém é um erro que muitos profissionais cometem. E na maior parte das vezes o fazem na pressa de conseguirem um cliente e da consequente entrada de dinheiro no escritório.
Lembre-se que o trabalho do advogado é essencialmente baseado na confiança. A construção de um relacionamento de confiança e respeito mútuo é primordial para conseguir bons resultados com o cliente e evitar o sentimento de fracasso na carreira da advocacia.
9. Dar pouca atenção para os clientes
Clientes gostam de atenção. Não manter um contato constante com eles é um grande erro, pois tendem a sentir abandono por parte do advogado.
Lembre-se que é comum que os clientes não saibam como funciona a rotina jurídica, e manter tratativas claras desde o primeiro contato é primordial.
Mesmo que tratar de questões jurídicas represente a maior parte do seu dia, para o cliente, muitas vezes, é algo que traz grande carga emocional e que representa uma novidade.
Assim, retornando ao item 4, tente melhorar a experiência do cliente com contatos frequentes – e, claro, oportunos. Seja compartilhando uma notícia relevante por e-mail ou até mesmo tranquilizá-la sobre os procedimentos, prazos e expectativas do caso sob o seu patrocínio.
Manter contato não significa telefonar toda semana ou agendar um almoço todo mês – embora fazer as duas coisas com um cliente inativo duas vezes por ano não seja uma má ideia.
10. Deixar de sugerir novas ideias para os clientes
Tradicionalmente, os advogados são reativos: se o cliente tem um problema ou uma oportunidade, então o advogado é chamado para ajudar.
Mas quando os escritórios sugerem novas ideias para os clientes, como uma maneira de evitar possíveis problemas, uma estratégia que gere economia ou uma oportunidade emergente de aproveitar, isto pode levar a novos trabalhos. Manter um relacionamento ativo com a base de clientes e, também, estar sempre atento às necessidades geradas por aquele nicho, é essencial para manter-se firme na advocacia. Isso porque, além de conquistar novos contratos, é possível ampliar o relacionamento com os antigos clientes e até mesmo receber indicação na advocacia.
Desenvolvido pela advogada Luiza Galvão
Advogada (OAB 345066/SP). Bacharela em Direito pela Faculdade de Direito de São Bernardo do Campo – FDSBC. Pós graduada em Direito Tributário pela FGV. Possui extensão em Direito de Família, Consumidor e Tutelas de Urgência pela FDDJ, extensão em Direito Tributário pelo IBDT e em Direito Médico pela Universidade de Coimbra – PT. Foi assistente das cadeiras de Processo Civil e Prática Jurídica Civil na Faculdade de Direito de São Bernardo do Campo – FDSBC. É sócia de L Galvão Advogados, onde atua na especificamente nas áreas de Direito do Consumidor e de Direito Civil. Produz conteúdo jurídico os portais Jusbrasil e Mundo Advogados, além de site próprio.
